一.請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶也必然會(huì)感覺(jué)到。

二.你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中？這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。

三.為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作？我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷售對(duì)象是哪些？為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)？當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

四.請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過(guò)去我們的管理人員驗(yàn)證過(guò)的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。

五.可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外?！碑?dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽(tīng)到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說(shuō)明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過(guò)，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來(lái)回答，那就更加值得我們考慮了。

六.如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，最不理想的回答是“沒(méi)有”。這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無(wú)論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

七.你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎？如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說(shuō)：“沒(méi)有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她不想面對(duì)這個(gè)話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問(wèn)：“你能跟我們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)發(fā)生了什么？你是如何處理的嗎？”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)到底自己做錯(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛(ài)把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎？

八.告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問(wèn)這樣的問(wèn)題：“跟我們說(shuō)說(shuō)你是如何說(shuō)服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

九.如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問(wèn)題，你會(huì)怎么做？如果我們一定要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然要問(wèn)的更加客氣些，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒(méi)有說(shuō)他/她的回答有嚴(yán)重問(wèn)題或者表現(xiàn)很差，只不過(guò)給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。

十.你對(duì)今后有什么打算？這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來(lái)了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問(wèn)題了。它確實(shí)也很重要。通過(guò)這個(gè)問(wèn)題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問(wèn)題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。

十一.我們?yōu)槭裁匆赣媚?？這是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應(yīng)聘者通過(guò)“居理力爭(zhēng)”反映出應(yīng)聘者的說(shuō)服力、感召力和實(shí)力。

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，最后這個(gè)問(wèn)題倒是我們要問(wèn)我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆赣媚隳?？好好?wèn)問(wèn)我們自己，如果我們沒(méi)有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方怎么“力爭(zhēng)”都難以撼動(dòng)我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)清晰和明確之后，我們必然知道，“我們?yōu)槭裁匆赣媚悖俊边@個(gè)問(wèn)題的答案全在之前的問(wèn)答交流之中。

以上是對(duì)銷售面試過(guò)程中一些主要問(wèn)題的分析，當(dāng)然，問(wèn)題不只這些。所有的問(wèn)題都是要根據(jù)自己的招聘需要來(lái)設(shè)置。這些問(wèn)題僅為大家提供一個(gè)參考，如果通過(guò)這些問(wèn)題所收集的信息能符合你的招聘標(biāo)準(zhǔn)，則盡管放到你的面試提問(wèn)中。

相信提出這些問(wèn)題很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是看“主考官”的傾聽(tīng)能力、區(qū)分信息的能力和觀察能力。能從不同的應(yīng)聘者答案中聽(tīng)、區(qū)分和觀察出有價(jià)值的信息是需要下一定工夫的。問(wèn)問(wèn)題可以照葫蘆畫瓢，可是后面的傾聽(tīng)、區(qū)分、觀察能力就不是能照樣畫瓢可以達(dá)到效果的了。