一、考試性質(zhì)

2017年湖北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)招收中職畢業(yè)生技能考試(以下簡(jiǎn)稱(chēng)技能考試)是由中等職業(yè)學(xué)校(包括中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校、職業(yè)高中、技工學(xué)校)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生參加的選拔性考試。

二、考試目標(biāo)與要求

(一)考試目標(biāo)

基本滿(mǎn)足教育部中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求或營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)考試(勞動(dòng)和社會(huì)保障部初級(jí)證書(shū))的基本要求。

(二)能力要求

要求考生理解和掌握有關(guān)基本理論、基本知識(shí)和基本方法的水平，以及綜合運(yùn)用這些理論、知識(shí)和方法，解決基本實(shí)際問(wèn)題的能力。

三、考試范圍與依據(jù)

本考綱所涉及的考試范圍主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》和《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》兩門(mén)核心課程，主要測(cè)試考生理解和掌握有關(guān)基本理論、基本知識(shí)和基本方法的水平，以及綜合運(yùn)用這些理論、知識(shí)和方法，解決基本實(shí)際問(wèn)題的能力。

本考綱以教育部中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案為主要依據(jù)，以現(xiàn)有的中等職業(yè)學(xué)校國(guó)家規(guī)劃教材為主要參考教材。

四、考試形式和內(nèi)容

考試形式分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)考試和職業(yè)技能操作考試。具體內(nèi)容如下：

(一)專(zhuān)業(yè)理論考試

1.考試方式及時(shí)間

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)考試采用統(tǒng)一筆試方式，考試時(shí)間為60分鐘，試卷滿(mǎn)分100分。

2.考試內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)容涉及到兩個(gè)部分：第一部分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，占總分的70%;第二部分為推銷(xiāo)技巧，占總分的30%

本大綱在考試內(nèi)容和具體要求中，提出了四個(gè)認(rèn)知能力層次的要求，即了解、理解、掌握和應(yīng)用。

1)考試內(nèi)容

第一部分《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》

本部分內(nèi)容要求考生了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，理解和掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略等基本理論，并能靈活運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐之中。

第二部分 《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

本部分內(nèi)容要求考生了解推銷(xiāo)的基本流程、理解并掌握各種推銷(xiāo)技巧，并能靈活運(yùn)用于產(chǎn)品推銷(xiāo)實(shí)踐工作之中。

2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與權(quán)重

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) 70 %

推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 30 %

3)題型大致比例

填空題目 30%

單項(xiàng)選擇題 20 %

多項(xiàng)選擇題 10 %

判斷題 10 %

案例分析題 30 %

4)難易大致比例

較易題 50 %

中等難度題 30 %

較難題 20 %

3.樣卷(見(jiàn)附件1)

(二)技能操作考試

1.考試方式及時(shí)間

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)技能操作考試采用面試方式，考試時(shí)間為15分鐘，技能操作考試成績(jī)滿(mǎn)分為100分。

2.考試內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1)考試內(nèi)容

考試內(nèi)容有四項(xiàng)，具體為：自我介紹(20分)、產(chǎn)品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示(40分)、面試問(wèn)答(30分)、個(gè)人才藝展示(10分)。

(一)自我介紹

考生自我介紹時(shí)間限制2分鐘，但不少于1分鐘。

內(nèi)容要求：要向評(píng)委介紹自己的入場(chǎng)序號(hào)、年齡、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)等基本情況和自己的主要興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)。要求考生服裝得體、發(fā)飾整潔、舉止文明，符合服務(wù)禮儀規(guī)范要求，由評(píng)委根據(jù)考生表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分。

(二)產(chǎn)品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示(樣題見(jiàn)附件2)

產(chǎn)品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示就是就評(píng)委老師現(xiàn)場(chǎng)展示的某個(gè)產(chǎn)品，確定合適的目標(biāo)顧客，向目標(biāo)顧客推介產(chǎn)品，以激發(fā)目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

時(shí)間限制5分鐘，含2分鐘準(zhǔn)備時(shí)間，產(chǎn)品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示時(shí)間不少于3分鐘。

考生現(xiàn)場(chǎng)抽簽確定要推介的產(chǎn)品，要求考生選擇目標(biāo)顧客準(zhǔn)確、對(duì)產(chǎn)品功能特色介紹清晰，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)、表達(dá)流暢、面帶笑容，言談舉止符合服務(wù)禮儀規(guī)范。

(三)回答問(wèn)題(樣題見(jiàn)附件3)

考生現(xiàn)場(chǎng)抽取1個(gè)問(wèn)題，在3分鐘內(nèi)回答完畢。

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的內(nèi)容主要涉及商務(wù)禮儀、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方面。

(四)個(gè)人才藝展示

時(shí)間限制5分鐘，但不得少于3分鐘。

考生現(xiàn)場(chǎng)展示自己的特長(zhǎng)，形式不限。演講、朗誦、唱歌、舞蹈、講故事、小品表演、樂(lè)器演奏等均可，特殊語(yǔ)言表演(如：?jiǎn)≌Z(yǔ))、特色方言(如：粵語(yǔ))或外語(yǔ)也可。

考生自備樂(lè)器、道具、服裝。

考生可提供相關(guān)才藝作品或等級(jí)證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)以作為成績(jī)參考。

2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

總分為100分，分?jǐn)?shù)配置如下：

1. 自我介紹(20分)

(1)個(gè)人基本情況、興趣愛(ài)好介紹(6分);

(2)儀容、服裝等(4分)

(3)表情自然大方、語(yǔ)言流暢(6分)

(4)良好的禮貌、行為習(xí)慣等(4分)

2. 產(chǎn)品推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示(40分)

選擇目標(biāo)顧客準(zhǔn)確、對(duì)產(chǎn)品功能特色介紹清晰，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)、表達(dá)流暢、面帶笑容，言談舉止符合服務(wù)禮儀規(guī)范

(1)選擇目標(biāo)顧客準(zhǔn)確(10分);

(2)對(duì)產(chǎn)品功能特色介紹清晰(10分);

(3)表達(dá)流暢，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)間把握較好(10分);

(4)能把握顧客的心理需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望;(5分)

(4)面帶笑容，言談舉止符合服務(wù)禮儀規(guī)范(5分)。

3. 問(wèn)題回答(20分)

(1)問(wèn)題回答準(zhǔn)確，思路清晰(10分)

(2)語(yǔ)言表達(dá)流暢自然(5分)

(3)精神面貌自信、積極、樂(lè)觀(guān)(5分)

4. 個(gè)人才藝展示(10分)

展示形式不限，內(nèi)容健康，表演精彩。

(1)內(nèi)容健康(2分);

(2)表演生動(dòng)、活潑、自然，富有表現(xiàn)力與感染力(5分);

(3)儀容儀表協(xié)調(diào)美觀(guān)(3分)。

湖北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

二○一六年十二月二十八日

附件1：理論考試樣卷

2017年單獨(dú)招生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論考試(樣卷)

一、填空題(30分)

1.消費(fèi)者的 和欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)。

2.在市場(chǎng)上與有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式是 。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以 為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。

4.美國(guó)著名心理學(xué)家 于1954年提出“需要層次理論”。

5.根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位可以分為 、 、 及 。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指 、 、 及

的組合。

7.促銷(xiāo)組合策略是指 、 、 及

的組合。

8.產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層是指產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的 。

9. 是一種以成本為中心的定價(jià)方法

10.產(chǎn)品的單位價(jià)值越 ，分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)越寬。

11.產(chǎn)品推銷(xiāo)的AIDA模式(愛(ài)達(dá)公式) 是指產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中，首先要引起 ，然后要誘發(fā) ，并刺激 ，最后要促成 。

12.一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品推銷(xiāo)的流程是 、 、 、 、 、 、 .

二、單項(xiàng)選擇題(20分)

1.“酒香不怕巷子深”是一種(　　)觀(guān)念。

A、生產(chǎn)　B、產(chǎn)品 C、推銷(xiāo)　D、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

2.生產(chǎn)觀(guān)念強(qiáng)調(diào)的是(　　)。

A、以量取勝　B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝　D、以形象取勝

3.(　　)動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。

A、求實(shí)　B、求名 C、求新　D、求美

4.下列組織中，(　)不是營(yíng)銷(xiāo)中介單位。A、中間商　B、供應(yīng)商 C、銀行　D、保險(xiǎn)公司

5.當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將(　　)。

6.按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是(　　)細(xì)分。

7.產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷(xiāo)渠道就應(yīng)(　　)。A、長(zhǎng)而窄　B、長(zhǎng)而寬 C、短而窄　D、短而寬

8.生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品，這是(　　)分銷(xiāo)策略。

A、廣泛　B、密集 C、強(qiáng)力　D、選擇性

9.下列各項(xiàng)中，(　　)不屬于產(chǎn)品整體范疇。

A、品牌　B、包裝 C、價(jià)格　D、運(yùn)送

10.品牌中可以用語(yǔ)言稱(chēng)呼、表達(dá)的部分是(　　)。

A、品牌　B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志　D、品牌名稱(chēng)

11.(　　)品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

A、個(gè)別　B、制造商 C、中間商　D、統(tǒng)一

12.工業(yè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)一般多采用 (　)的方法。

A、營(yíng)業(yè)推廣B、人員推銷(xiāo) C、公關(guān)D、廣告

13.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是(　　)。

A 顧客 B 企業(yè) C 產(chǎn)品 D營(yíng)銷(xiāo)人員

14.對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用( )

A 集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C 整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

15.人們購(gòu)買(mǎi)化妝品，并不是為了獲得它的某些化學(xué)成分，而是要獲得“美”，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，化妝品所提供的“美化”功能屬于(　　)。

A潛在產(chǎn)品層 B附加產(chǎn)品層 C形式產(chǎn)品層 D核心產(chǎn)品層

16.南航胡曼公司針對(duì)暑假期間師生乘坐飛機(jī)的優(yōu)惠措施是：乘坐南航國(guó)內(nèi)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠，教師配偶和教師同時(shí)購(gòu)票乘機(jī)也可享受同樣的優(yōu)惠，學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價(jià)格策略是(　　)。

A分區(qū)定價(jià) B折讓 C招徠定價(jià) D需求差別定價(jià)

17.向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于(　　)。

A零售 B 批發(fā) C 代理 D 直銷(xiāo)

18. 許多冰箱生產(chǎn)廠(chǎng)家近年來(lái)高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是( )

A 推銷(xiāo)觀(guān)念 B.生產(chǎn)觀(guān)念 C. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

19. 高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于( )

A. 理想業(yè)務(wù) B. 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C. 成熟業(yè)務(wù) D. 困難業(yè)務(wù)

20. 企業(yè)為了使預(yù)期的銷(xiāo)售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，其中最為常見(jiàn)的是(　　)。

A. 獎(jiǎng)金 B. 旅游 C. 傭金 D. 銷(xiāo)售競(jìng)賽

三、多項(xiàng)選擇題(10分)

1.(　　)是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

A、生產(chǎn)觀(guān)念　B、產(chǎn)品觀(guān)念　C、推銷(xiāo)觀(guān)念　D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

2.消費(fèi)者的信息主要有(　　)等幾個(gè)方面的來(lái)源。

A、商業(yè)　B、間接 C、個(gè)人　D、大眾　E、經(jīng)驗(yàn)

3.社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力受到(　　)等因素的影響。

A、居民收入　B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模.

4.產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)中心是由(　　)等人員組成。

A、實(shí)際使用者　B、影響者 C、采購(gòu)者　D、決定者 E、信息控制者

5.市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是(　　)。

A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

6.產(chǎn)品整體概念包括(　　)。

A、工業(yè)品　B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

7.企業(yè)產(chǎn)品組合的要素是(　　)

A.寬度 B.高度 C 深度 D.密度 E長(zhǎng)度

8、產(chǎn)品生命周期包括

A開(kāi)發(fā)期 B投入期 C成長(zhǎng)期 D成熟期 E 衰退期

9、企業(yè)訂價(jià)一般有以下幾種導(dǎo)向(　　 )

A成本導(dǎo)向 B供給導(dǎo)向 C需求導(dǎo)向 D收入導(dǎo)向 E競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

10.人員推銷(xiāo)的要素是(　　)。

A、推銷(xiāo)策略 B、推銷(xiāo)人員 C、推銷(xiāo)對(duì)象 D、推銷(xiāo)品　E、推銷(xiāo)費(fèi)用

四、判斷題 (請(qǐng)?jiān)谡J(rèn)為正確的判斷后面填“√”，認(rèn)為錯(cuò)誤的判斷后面填“×”) (共10分)

1.產(chǎn)品觀(guān)念被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)近視癥。( )

2.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。( )

3.消費(fèi)者與公眾屬于營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)環(huán)境因素。( )

4.食鹽、面粉等商品宜采用集中型目標(biāo)市場(chǎng)策略。( )

5.市場(chǎng)定位是確定目標(biāo)市場(chǎng)的地理位置。( )

6.市場(chǎng)占有率是指企業(yè)占有市場(chǎng)范圍的大小。( )

7.售前、售后服務(wù)屬于整體產(chǎn)品的重要組成部分。( )

8、對(duì)消費(fèi)品的促銷(xiāo)多采用拉的策略( )

9.在推銷(xiāo)員方格中，(5，5)型為推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型。( )

10.現(xiàn)代推銷(xiāo)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注把商品銷(xiāo)售給顧客，而不是售后服務(wù)。( )

五、案例分析(共20分)

案例1

背景：劉女士一家住在城郊。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)9歲，一個(gè)5歲。為了接送的方便，劉女士決定買(mǎi)車(chē)。以下是劉女士與汽車(chē)銷(xiāo)售員的對(duì)話(huà)。

劉女士：“請(qǐng)告訴我這個(gè)車(chē)型有哪些優(yōu)點(diǎn)?”

汽車(chē)銷(xiāo)售員：“請(qǐng)您看看這款車(chē)。正如您看到的，本車(chē)豪華氣派，在高速公路上跑起來(lái)特別快，那感覺(jué)一定好極了。”

劉女士：“我看得出，不過(guò)我更感興趣的是……”

汽車(chē)銷(xiāo)售員：“我知道您想說(shuō)什么。本車(chē)特別適合全家外出旅游。”

劉女士：“我要為我的孩子著想。”

汽車(chē)銷(xiāo)售員：“當(dāng)然。這款車(chē)豪華氣派、空間大、速度快，能給孩子特別的享受。現(xiàn)在我可以填寫(xiě)訂單了嗎?”

劉女士：“哦，我得考慮考慮。”

汽車(chē)銷(xiāo)售員：“對(duì)了。我公司本周有一次特別的優(yōu)惠活動(dòng)，如果購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，希望您能有好運(yùn)。”

劉女士：“我恐怕不需要了。”

問(wèn)題：(1)這名汽車(chē)推銷(xiāo)員的失誤在哪里?(6分)

(2)劉女士購(gòu)車(chē)的動(dòng)機(jī)是什么?(3分)

(3)如果你來(lái)做這次推銷(xiāo)，你會(huì)怎么做?(6分)

案例2

70年代初，在美國(guó)慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此為目標(biāo)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨資，開(kāi)發(fā)出風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和強(qiáng)勁的推銷(xiāo)，其市場(chǎng)占有率達(dá)到33%，終于打進(jìn)了“鐵三角”。

然而，到了后來(lái)，過(guò)去推動(dòng)耐克成功的青少年消費(fèi)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們?cè)趯ふ倚路f的、少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似已陷入困境，銷(xiāo)售額在下降，利潤(rùn)在下降。耐克大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀(guān)”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶(hù)外運(yùn)動(dòng)部門(mén)則把銷(xiāo)售的重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國(guó)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀(guān)察選繹市場(chǎng)，放手去于，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。

(1)耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?(3分)

(2)耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的? (6分)

(3)耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的? (6分)

附2：產(chǎn)品推銷(xiāo)展示題

隨機(jī)抽取一題，可能是對(duì)某款手機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋、手表、假發(fā)、化妝品、玩具、保險(xiǎn)、培訓(xùn)課程等產(chǎn)品種的一種，請(qǐng)你選擇合適的目標(biāo)顧客，并將產(chǎn)品推介給他(她)。

附3：面試問(wèn)答題

一、商務(wù)禮儀面試問(wèn)答題

1.你如何理解“生活中最重要的是禮貌，它比最高的智慧，比一切學(xué)識(shí)都重要”這句話(huà)?

2.你在生活中最愿意接近什么樣的人?

3.人的第一印象最重要取決于什么?

4.為什么說(shuō)優(yōu)雅大方的儀態(tài)本身就是一種禮儀?

5.禮儀的“禮”字含義是什么?

6.怎樣才能做到真誠(chéng)守信?

7.為什么說(shuō)人的素質(zhì)與地位、金錢(qián)無(wú)關(guān)，而與習(xí)慣、內(nèi)心有關(guān)?

8.為什么說(shuō)人無(wú)法靠一句話(huà)來(lái)溝通，而需要用整個(gè)人來(lái)溝通?

9.你對(duì)“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”這句話(huà)有什么見(jiàn)解?

10.站有站相，坐有坐相，你對(duì)自己的儀態(tài)滿(mǎn)意嗎?

11.社交中表情起著怎樣的作用，請(qǐng)舉例說(shuō)明?

12.請(qǐng)問(wèn)打電話(huà)的時(shí)機(jī)有什么講究?

13、請(qǐng)問(wèn)就餐時(shí)應(yīng)注意哪些禮儀?

14.服飾穿戴為什么要遵循TPO(時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合)三原則?

15.日常生活中的行為舉止禁忌有哪些?

二、客戶(hù)關(guān)系管理問(wèn)答題：

1.Customer Relationship Management (簡(jiǎn)稱(chēng) CRM)中文是什么意思?

2.你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“二八理論嗎?”，試著解釋一下該理論的涵義?

3.“VIP”是什么意思?為什么會(huì)出現(xiàn)VIP?

4.手機(jī)號(hào)碼10086是什么?

5.有人解釋“銷(xiāo)售”：“銷(xiāo)的是自己，售的是觀(guān)念”。你怎么理解這句話(huà)?

6.維系好客戶(hù)關(guān)系，要在便利、親切、個(gè)性化、立即反應(yīng)方面下功夫，你試就其中一方面舉一個(gè)例子。

7.對(duì)產(chǎn)品實(shí)行三包，“三包”指的是什么?

8.客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中會(huì)涉及提問(wèn)，提問(wèn)有兩種方式，哪兩種?各自好處是什么?

9.追求客戶(hù)忠誠(chéng)有什么意義?

10、一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)流失是怎么造成的?