【渠道銷售工作總結ppt】

議題二上半年營銷工作總結與回顧宣講人：郭嵩2006年8月 目 錄?產(chǎn)品銷售回顧 ?渠道管理回顧 ?市場管理回顧?成績與反思?下半年營銷規(guī)劃 渠道管理回顧——上半年渠道策略1、省包路線； 2、單渠道操作模式；（E568+P308) 3、重點零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，對客戶優(yōu)勝劣汰，凝聚核心客戶； 5、選擇與運營商合作緊密的客戶； 渠道管理回顧——合作客戶狀況客戶數(shù)量（51）

華北計9個，東北計3個 ，華東計6個， 21個，西區(qū)7個50 40 30 20 10 0華中計5個，華南計5121 9 3 6 5 7華北東北華東華中華南西區(qū)小計客戶變化新增調(diào)整的區(qū)域有華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、西區(qū)、東北區(qū)，新增客戶9個。

華南區(qū)新增客戶為深圳中郵、廣州新輪、福建漳州恒豐、廈門盈網(wǎng)、泉洲遠東、東莞泰豪； 華北區(qū)新增客戶為山西世博、青島匯通； 西區(qū)新增客戶為新疆新域偉業(yè)； 東北區(qū)新增客戶為黑龍江華松； 華東區(qū)新增客戶為南京佳順 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結構14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客戶 東北區(qū) 華北區(qū) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 西區(qū)省包客戶地包客戶直供店地包客戶直供店E568渠道客戶類型

地包：蘇州、溫州、廣東省 直供：深圳、武漢、廣東P308主要依附E568的客戶渠道，在 新疆、山西大同、深圳、東莞等地 都有了新合作客戶。 渠道管理回顧——客戶類型及渠道結構23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道選擇 時對客戶 資質(zhì)和合 作意愿的 檢核是選 擇且保證 后期區(qū)域 渠道穩(wěn)定 的關鍵因 素切換客 戶數(shù) 區(qū)域客 戶數(shù)量華東西區(qū)華中華南華北東北隨著新品上市、渠道壓力增大的同時，通過新產(chǎn)品規(guī)劃，拓寬渠道，選 擇優(yōu)秀客戶、降低渠道潛在風險。 渠道管理回顧——小結? 公司初始合作的客戶核心度較高，基本能完成公司的相關要求， 能夠給予公司較高的支持，同時資金投入較大，后期應考慮給予 這些核心客戶更多差異化的產(chǎn)品，增加其利潤；? 隨著公司產(chǎn)品線的豐富，單一的渠道已經(jīng)不能承載所有產(chǎn)品，應 該開始組建第二條省包渠道； ? 運營商渠道成為下半年必須開發(fā)的重點；? 部分區(qū)域地包客戶貢獻率偏低且管理難度較高，必須考慮新的渠 道模式。 市場管理回顧——促銷員隊伍建設分析上半年在崗人數(shù)圖表顯示：2006年1月－3月是產(chǎn)品E568從市場成熟期向市 場衰退期轉變的過渡時期，促銷員隊伍有小幅縮小，從610名左右減少到580名； 4月隨著新品P308的上市，前期促銷員隊伍開始逐步發(fā)展，隊伍人數(shù)回復到610名 左右。2006年上半年促銷員隊伍發(fā)展狀況圖 700 600 500 人數(shù) 400 300 200 100 0月度促銷員平均 月份 在崗人數(shù) 603人促銷員123月份456 市場管理回顧——促銷員隊伍建設分析? 從促銷員編制、在崗人數(shù)二個方面對比，數(shù)據(jù)見下表：月 編 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在崗人數(shù)?從全國銷量、促銷員銷量及促銷員人均銷量三方面來對比，數(shù) 據(jù)見下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12終端銷量促銷銷量 比率 人均產(chǎn)能 市場管理回顧——促銷員產(chǎn)能分析上半年促銷銷量圖表顯示：2006年1月－4月產(chǎn)品E568從市場成熟期向市 場衰退期轉變，終端銷量呈下降趨勢，從1月份的8084臺下降到4月份4678臺， 月度下降幅度為14％；5月隨著新品P308的上市和五一黃金周的熱銷，銷量增 長明顯，5月終端銷售8616臺，單月終端銷量增長84％。2006年上半年促銷員銷售狀況圖 9000 8000 7000 6000 5000 銷量 4000 3000 2000 1000 0月度促銷員平均 月份 總銷量 6696臺 促銷員銷量123 月份456 市場管理回顧——促銷員人均工資總結全國06年上半年人均工資1124元，其中最高5月份全國人均1340元，最 低4月份922元；同樣促銷員人均工資和促銷員銷量成正比，2006年上半年 促銷員人均薪資狀況隨著銷量狀況的變化而變化。

月度促銷員平均 月份 2006年上半年促銷員人均工資狀況圖 工資1124 元人均工資 1400 1200 1000 800 600 400 200 0平均工資123 月份456 市場管理回顧——促銷員單臺成本總結及人均產(chǎn)能總結全國06年上半年單臺成本103元，其中最高4月份單臺成本122元，最低6月份91元。2006年上半年促銷員單臺狀況圖 140 120 100 單臺成本單臺成本80 60 40 20 0月度促銷員單臺 成本103元1 2 3 月份人均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促銷員人 產(chǎn)能11臺 市場管理回顧——軟終端小結1、促銷員異動：沒有落實對區(qū)域和辦事處的促銷員異動管理和考核，導致促銷員隊伍流動性大，穩(wěn)定性差，促銷員分布也不合理，存在重點店無促銷員現(xiàn)象，資源投入未能 投到實處； 2、促銷員薪資

缺少薪資調(diào)研和研討，有待制定更有競爭力的薪資體系 3、促銷員日常管理

促銷員考勤、查崗、周例會等日常管理工作開展不理想，部分區(qū)域有弄虛作假 情況，需加強對促銷員的監(jiān)控與管理。

4、促銷員素質(zhì)管理

促銷團隊缺乏凝聚力，需加強對促銷員培訓、激勵工作的重視 市場管理回顧——上半年P308市場費用匯總上半年P308市場費用單臺成本柱圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0全國平均60元/臺省份遼寧 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西 市場管理回顧——P308上半年市場費用投入分析1.北京，廣州，浙江等地作為公司重點市場，市場費用投入較 多，均超過八萬元，占全國的25％。但取得效果也非常明顯， 上半年銷量達成率分別為：114％，113％，114％。均圓滿的 完成了公司的任務。

2.單臺成本全國最高的是天津151元/臺，其次是廣州120/臺。

天津銷量基數(shù)較低，且P308銷量未完成公司任務，達成率僅 為44％。廣州為了進入當?shù)佚埢涍B鎖賣場花費3萬元進場費用， 導致了較高的單臺成本。3.從銷量貢獻率上看北京，浙江，山東，遼寧，河南，廣州貢 獻比率較大，且除廣州外，單臺成本較為合理。 E568上半年銷量走勢圖12000 10000 8000數(shù)量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月銷量 走勢 圖E568 上半年市場費用總額走勢1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月E568 上半年單臺成本分析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月市場費用 總額走勢上半年單 臺成本分 析 市場管理回顧——上半年E568市場費用匯總上半年E568市場費用匯總圖 160 140 120 100 80 60 40 20 0單臺成本全國平均87元/臺遼寧 大連 黑龍江 吉林 北京 山西 河北 天津 山東 江蘇 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 廣州 深圳 廣西 福建 四川 重慶 云南 貴州 陜西辦事處 市場管理回顧——E568上半年費用投入分析1.上半年E568費用單臺成本為87元/臺，全國單臺成本比較平均。

2.市場費用在1月和5月投入最高，分別為160萬和112萬。同時單臺成 本也最高。其他時間單臺成本均不超過50元/臺。因為公司在元旦期間 進行了大面積的年度最佳女性手機宣傳工作，并在五一期間進行全國性 的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，單臺200元/臺。期間銷量分別接近12000臺和7000臺。

但是E568整體銷量呈下滑趨勢。

3.從銷量貢獻率來看，北京、江蘇貢獻率最高，均超過4000臺。其次是 浙江、山東，河北，湖北，遼寧，華南，廣州，四川，均超過2000臺。

但從費用總額占有率來看，江蘇和浙江均接近40萬，約占全國總額的 25％。其次是北京，河北，黑龍江，山東，廣州，均在20萬到30萬之 間。從比例上看，江蘇和浙江的市場費用投入過高，單臺產(chǎn)出不如湖北， 湖南，廣州等地。 市場管理回顧-----費用管理小結1 初步建立了差異化投放的方法 2 建立了費用使用評估的相關流程和細化工作項目3 初步建立了費用考核標準4 費用發(fā)生形式較單一 5 沒有綜合的控制與考核機制，部分區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象 市場管理回顧——重點店建設一、截至7月底，全國共提報目標店955家，其中A類店100家，B類店229家，C類店626家， A、B類 重點店共計329家；7月份P308全國串號銷量3664臺，其中A類店1136臺， B類店1181臺，C類店1347臺，A、B類 重點店銷量2317臺。重點店比例7月P308重點店銷量比例A類店 10% B類店 24% C類店 66% A類店 B類店 C類店C類店 37%A類店 31% A類店 B類店 C類店 B類店 32% 市場管理回顧——重點店小結重點店?重點店沒有得到足夠的重視，出現(xiàn)的問題處理不及時、不到位。?重點店資料隨意變動，反映出辦事處對重點店缺乏陣地意識。?總部對重點店的跟進意識不強，下半年需做根本性改變。?重點店工作的目的是促使公司上下共同關注主要的銷量產(chǎn)生點， 保障銷量的穩(wěn)定和增長。 成績與反思——主要成績1、產(chǎn)品管理E568——通過8個月的操作，從三星提貨130K，體現(xiàn)了對三星的價值；建立了新大陸產(chǎn)品銷售渠道，保證產(chǎn)品順利銷售； P308——采取控貨方式操作，使渠道保持持續(xù)關注；通過給與單臺高額利潤，使渠道銷售熱情高漲；2、客戶管理通過對合作客戶的不斷優(yōu)化，在部分省份逐步形成核心銷售渠道；3、市場管理? ? ? ? ? 建立了三級市場管理體系； 根據(jù)代理機型的不同，制定個性化的推廣方式； 費用核銷速度和方法極大改進； 初步建立了對終端銷售人員的管理機制 部分終端銷售數(shù)據(jù)實現(xiàn)了信息化的管理； 成績與反思——問題反思1、產(chǎn)品管理因為產(chǎn)品單一，負擔較大，同時為了后續(xù)的產(chǎn)品資源，E568產(chǎn)品從三星大 量提貨，致使公司本庫和渠道的庫存較大,使后期運作帶來負面影響。

沒有形成對產(chǎn)品生命周期的綜合規(guī)劃，對產(chǎn)品預算控制和庫存控制不能有 效管理。

客戶PSI數(shù)據(jù)控制不力，沒有對公司決策提供決定性幫助；2、客戶管理客戶管理工作比較粗放，沒有形成全面系統(tǒng)的管理機制；客戶穩(wěn)定性較差，異動較為頻繁； 三級客戶管理體制和對接流程不清晰 成績與反思——問題反思3、市場管理：A、終端銷售人員管理 流動性高,穩(wěn)定度差 B、費用控制 沒有綜合的控制與考核機制，部分區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象 C、重點零售店 管理沒有形成體系，跟進的意識不夠，持續(xù)性不強 D、資源規(guī)劃 沒有建立分級分類的規(guī)劃和單臺成本意識，市場活動有浪費現(xiàn)象。 下半年營銷規(guī)劃——產(chǎn)品線規(guī)劃E918超高 高 中高 中低 男性P318預計上市時間

E388 8月底；P308E578E428E918 P318 E5789月底；10月初； 10月底； 11月初E388 E428女性 下半年營銷規(guī)劃——渠道規(guī)劃原則1、根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售任務的不通，后續(xù)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)必須 分成兩個渠道來進行包銷； 2、老客戶必須完成E388提貨任務，才能進行后續(xù)產(chǎn)品合作； 3、優(yōu)先讓原有老客戶挑選產(chǎn)品； 4、每個包銷渠道都有利潤機和流量機進行搭配； 5、雙渠道的操作從E428和E918上市開始； 下半年營銷規(guī)劃——P308產(chǎn)品9月提貨政策由于前期貨源一直不穩(wěn)定，造成渠道一直欠貨，同時渠道內(nèi)重點零售店覆 蓋不足，客戶頗有怨言。為穩(wěn)定渠道信心，經(jīng)產(chǎn)品渠道中心商議，P308產(chǎn)品 從9月開始，貨物供應方式采用訂貨制操作。1、由全國客戶自己制定9月的從我司訂貨量，我司匯總后統(tǒng)一向三星公司采購； 2、客戶訂貨需充分考慮當?shù)厥袌龈采w以及未來市場環(huán)境變化，以及國慶、中秋等節(jié)假 日帶來的增長性需求； 3、9月公司從三星的定購量完全以代理商自行提報的訂貨量為準，代理商如超過8月提 報訂貨量提貨，我司將不保證能貨物供應。如低于自行提報訂貨量提貨，我司將扣除有 關的提貨達量獎勵以補償；4、代理商所預定的P308必須在9月15日前，將全部預定貨物的全款匯入我司賬上， 否則我司視同放棄，不再保證有貨物供應，并將扣除相關的提貨達量獎勵。5、從9月開始，在P308產(chǎn)品的銷售政策中，將對提貨返利和達量獎勵等進行修訂，以 更好的體現(xiàn)訂貨制的特點。

【渠道銷售工作總結ppt】

市 場 開 發(fā) 部2 0 1 3 年 2 月ALLTRUST INSURANCE COMPANY OF CHINA LIMITED HAINAN BRANCH MAKET DEVELOPMENT 目錄1 231月份市場分析1月份銷售達成分析 近期重點工作安排 1月市場分析——海南財險市場達成情況單位：萬元非車險? 1月份，海南財險市場保費收入合責任險 達成1485.72 占比3.94%其他 達成3553.69 占比9.43%計3.77億。

? 其中，車險保費收入達到2.09億， 占比55.52%；非車險達成1.68億， 占比44.48%。海南 財險 市場農(nóng)業(yè)保險 達成8815.95 特殊風險保險 達成755.62萬車險?達成20930.73 ?占比55.52% 1月市場分析——公司地位? 1月份，受股東業(yè)務進駐影響，我司的市場份額為2.37%，遠超同期1%的比例。 1月市場分析——市場同比及環(huán)比情況增長64.70% 增長33.51%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長64.70%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長33.51% 目錄1 21月份市場分析1月份銷售達成分析? 1月份銷售達成分析 ? 開門紅競賽追蹤3近期重點工作安排 1月銷售達成分析——整體銷售指標達成情況起保保費893.58萬 達成率82.28%缺口 192.42萬? 1月份，分公司計劃1086萬，保費收入893.58萬元，計劃達成率82.28%，缺口192.42萬。 1月銷售達成分析——同比及環(huán)比增長情況增長245.48% 增長101.40%單位：萬元1.

同比1月份較去年1月份同比增長了245.48%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務后，1月份較去年1月份增長 了1315.76%。下降14.37% 增長1315.76%2.

環(huán)比1月份較去年12月份環(huán)比增長了101.40%； 剔除股東發(fā)電業(yè)務后，1月份較去年12月份環(huán) 比下降了14.37%。 1月銷售達成分析——渠道達成情況（含股東發(fā)電業(yè)務）單位：萬元? 1月份，分公司起保保費為893.58萬元。

? 股東業(yè)務部憑借股東發(fā)電業(yè)務（605.19萬）達成637.36萬，占比71%，拔得頭魁；車行及經(jīng)代 兩個車險渠道保費共計100.09萬，占比11%，名列二三；業(yè)務三部網(wǎng)點渠道維護到位，占比5%，排名第四；三亞中支新生力量不容小覷，排名第四，緊隨業(yè)務三部之后。儋州中支渠道尚待鋪設，占比不足1%，排名最末。 1月銷售達成分析——渠道達成情況（剔除股東發(fā)電業(yè)務）單位：萬元? 1月份，剔除股東發(fā)電業(yè)務后，分公司起保保費為288.39萬元。? 三大車險渠道車行、經(jīng)代和業(yè)務三部不相上下，名列前三甲，合計占分公司自拓業(yè)務一半的保費；三亞中支緊隨在后，排名第四；股東業(yè)務部憑借股東車險和團意險業(yè)務，排名第五。 1月銷售達成分析——分公司系統(tǒng)排名機構山東 內(nèi)蒙 上?！?海南 蘇州中支 深圳 廣西 寧波中支 重慶 甘肅 新疆 青海 合計1月份累計保費收入 累計 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31單位：萬元? 截至1月底，海南分公司起保保費893.47萬元，總量排名系統(tǒng)第23位，超過了南 區(qū)的深圳、廣西。截至2月14日，分公司 累計完成保費1006.62萬，達成率25.17% ，位居內(nèi)蒙古之后，力拔亞軍頭銜！內(nèi)蒙古 8081.77萬36.74%海南1006.62萬25.17% 1月銷售達成分析——渠道銷售指標達成情況單位：萬元1月份 4S渠道部 經(jīng)代業(yè)務部 三亞中支 營業(yè)部 股東業(yè)務部 重點業(yè)務部 銀行渠道部 儋州中支 后線部門 計劃 40.00 40.00 36.00 180.00 18.00 30.00 30.00 30.00 —— 達成 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 達成率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，剔除股東發(fā)電及股東車險業(yè)務后，海南分公司的計劃為404萬，達成 264.25萬，達成率65.41%。

? 有三個銷售單位順利達成了1月任務， 分別是：第一名4S渠道部，達成54.49 萬，達成率高達136.23%；第二名經(jīng)代 業(yè)務部，達成45.60萬，達成率114.00% ；第三名三亞中支，達成40.66萬，達成率112.95%。營業(yè)部大單未進入，缺口將近100萬；股東、重點、銀行開年 尚未進入角色，渠道特點在年前無體現(xiàn) ；儋州中支起步較晚，隊伍尚待磨合， 達成不足10萬。合計404.00264.2565.41% —— 1月銷售達成分析——個人達成情況（營業(yè)部）姓名張小英 白青 賴旭暉 蔡道正 林健 李列師 王衛(wèi) 吳劍 馮越 王家峰 羅文標 董亞茹 何晏松所屬團隊業(yè)務三部 業(yè)務三部 業(yè)務二部 業(yè)務三部 業(yè)務二部 業(yè)務一部 業(yè)務三部 業(yè)務一部 業(yè)務三部 業(yè)務二部 業(yè)務二部 業(yè)務一部 業(yè)務二部達成13.18 9.68 11.01 8.24 8.14 5.44 5.51 4.58 6.62 3.52 3.53 3.17 1.72標保 年度標保時間進 排名 (起保） 度達成率13.18 9.68 12.96 8.24 8.14 5.80 5.51 4.58 6.62 3.82 3.53 3.17 2.51 238.74% 175.42% 152.58% 149.35% 147.46% 105.07% 99.72% 82.98% 77.94% 69.19% 63.85% 57.47% 45.52% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13單位：萬元? 一月份，營業(yè)部趕超時間進度的有6個 ，其中標保時間進度達成率超過150%的 有3人，分別是張小英、白青、賴旭暉 。而去年年中至年底一直領跑的董亞茹 、何晏松由于年前客戶較少，加之春節(jié)心態(tài)影響，達成率不足60%位居末席。 1月銷售達成分析——個人達成情況（渠道）姓名 黃志良 符珊 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 林道瑋 陳顯能 曾智誠 黃勇 陳農(nóng) 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜 達成 39.54 36.18 20.29 10.90 10.76 9.36 8.50 6.06 5.44 3.85 1.13 0.98 0.49 0.45 0.42 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15單位：萬元? 一月份，經(jīng)代業(yè)務部黃志良經(jīng)理保費達成39.54 萬，領銜各路英雄；符珊永利、名仕渠道維護 到位，保費達成36.18萬，占據(jù)亞軍之席；魏薇 憑借股東車險及團意險的大單，保費收入達到 20.29萬，位列第三。 1月銷售達成分析——業(yè)務員活動量情況部門 姓名 李列師 吳劍 計劃拜訪 實際拜訪 準客 已出 客戶數(shù) 客戶數(shù) 戶數(shù) 單量 38 40 39 38 34 34 42 11? 一月份，按要求達成計劃拜訪 客戶數(shù)的業(yè)務員有9人，末達成 計劃拜訪客戶數(shù)的有3人。營業(yè)部業(yè)務一部賴旭暉羅文標 營業(yè)部業(yè)務二部 王家峰 林健3838 38 283838 38 283536 35 283523 30 22何晏松股東業(yè)務部 重點業(yè)務部 魏薇 許鎵麟 鄧大輝 黃勇 胡茂蕓2239 40 32 44 402237 40 30 44 402232 38 28 26 33724 6 68 22 6銀行渠道部 1月銷售達成分析——續(xù)保情況部門 考核指標 計算公式 考核值 續(xù)保率70% 100% 101.72% 135.95%計算過程2件/2件*50%+512元/495元*50% 29件/32件*50%+620.60萬/342.33萬*50%重點業(yè)務部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 非車險綜合續(xù)保率 （銀行渠道部） 費續(xù)保率×50% 股東業(yè)務部 客戶數(shù)量續(xù)保率×50%+客戶保 （企事業(yè)個人業(yè) 非車險綜合續(xù)保率 費續(xù)保率×50%務部）經(jīng)代業(yè)務部總體續(xù)保率4S渠道部 營業(yè)部總體續(xù)保率 總體續(xù)保率車險渠道客戶保費續(xù)保率 ×90%+非車險渠道客戶保費續(xù) 保率×10% 車險渠道客戶保費續(xù)保率 ×90%+非車險渠道客戶保費續(xù) 保率×10% 車險綜合續(xù)保率×70%+非車險 綜合續(xù)保率×30%100%25338.24%86.15/0.34100% 70%1417.92% 84.03%54.49/3.85 (65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05 /0.43*50%)*30%? 重點業(yè)務部（銀行渠道部）：兩件單均為陳鄯安的業(yè)務，均成功續(xù)回。

? 股東業(yè)務部：三件未續(xù)回業(yè)務為國電龍源和大廣壩的單，原因為資料未提交核保。

? 經(jīng)代業(yè)務部、4S渠道部：同比大幅增長，因去年基數(shù)較小，續(xù)保率十分驚人。

? 營業(yè)部：45件單未續(xù)回。林麗、林書舜、倪先浩、高榮合四人離職，11件單未續(xù)回，營業(yè)部跟進未果，脫 保保費1.44萬；蔡道正、張小英網(wǎng)點業(yè)務14件單未續(xù)回，脫保1.4萬；吳劍、王家峰、賴旭暉14件單未續(xù)回 ，其中賴旭暉10筆未續(xù)回，脫保1.72萬；胡茂云、鄧大輝脫保4件，保費0.36萬；唐小煥2筆屬于當時業(yè)管 部黃總掛單，保費0.72萬。 目錄1 21月份市場分析1月份銷售達成分析? 1月份銷售達成分析 ? 開門紅競賽追蹤3近期重點工作安排 開門紅競賽追蹤——渠道達成情況部門4S渠道部 三亞中支 經(jīng)代業(yè)務部 營業(yè)部 重點業(yè)務部 股東業(yè)務部 銀行渠道部 儋州中支 合計計劃140.00 108.00 122.00 315.00 70.00 60.00 75.00 90.00 980.00保費收入54.49 40.66 45.60 85.05 12.30 8.03 9.78 6.26 264.25達成率38.92% 37.65% 37.38% 27.00% 17.58% 13.38% 13.05% 6.95% 26.96%時間進度達成率106.14% 102.68% 101.94% 73.63% 47.94% 36.49% 35.58% 18.97% 73.54%缺口85.51 67.34 76.40 229.95 57.70 51.97 65.22 83.74 715.75? 一月份，分公司保費收入共計264.25萬（不含股東發(fā)電及車險業(yè)務）。

? 4S渠道部率先完成1月份保費任務，股東業(yè)務部雖然缺口最小但達成難度不小。

? 按當前態(tài)勢，4S渠道部將成為第一個達成保費任務的渠道，有望拿到奮勇爭先獎。

? 4S渠道部、三亞中支及經(jīng)代業(yè)務部趕超時間進度，繼續(xù)保持，將有望在一季度結束 時達成率超過100%，拿下達成貢獻獎和超越貢獻獎。 開門紅競賽追蹤——個人達成情況（每周一星獎）? 一月份，連續(xù)四周，每周一星獎均由經(jīng)代業(yè)務部黃志良經(jīng)理獲得。每周保費達成最高者 開門紅競賽追蹤——個人達成情況（季度明星獎）姓名 黃志良 符珊 魏薇 張小英 賴旭暉 許鎵麟 保費收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 姓名 王衛(wèi) 李列師 黃勇 吳劍 陳農(nóng) 羅文標 保費收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21鄧大輝 白青林道瑋 陳顯能 魏雪松 蔡道正 林健 馮越 曾智誠10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亞茹何晏松 陳鄯安 倪中郎 胡茂蕓 云永銳 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暫時排名前五 名的分別是：黃志良、符珊、魏薇、張小英、賴旭暉。獲獎者 參加季度銷售明 星英雄宴！一 季 度 末 個 人 保 費 前 五 名 者 開門紅競賽追蹤——個人達成情況（雛鷹展翅獎）一季度新員工魏雪松保費收入8.482013年一季度入司、保費達成超過15萬元且最高者。? 一月份，三亞中支的魏雪松保費收入達到 8.48萬，有望摘得雛鷹展翅獎。 目錄1 231月份市場分析1月份銷售達成分析 近期重點工作安排 近期重點工作安排1.開門紅競賽追蹤2.銷售業(yè)績督導繼續(xù)通過晨會、日報、短信三位一體追蹤開門紅競賽達成 情況，加入非車險達成追蹤。

每周一召開銷售例會，追蹤銷售部門達成情況。

向各渠道提前90天分發(fā)續(xù)保清單，渠道總根據(jù)續(xù)保清單追蹤 每位業(yè)務員續(xù)保達成情況，每位業(yè)務員根據(jù)清單追蹤每單續(xù) 保脫保情況。市場開發(fā)部每周匯總各渠道續(xù)保清單，出具續(xù) 保追蹤周報表，每周追蹤續(xù)保達成情況。3.續(xù)保追蹤 4.大項目管理5.活動量管理召集各渠道、財務部、業(yè)管部商討《大項目管理辦法》， 并報總經(jīng)理室定稿發(fā)文。修改活動量管理辦法，按照新的管理辦法對活動量進行管理。 THANKS！

【渠道銷售工作總結ppt】

沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司2013年銷售部上半年度工作總 結與下半年度工作計劃1 2013年上半年銷售產(chǎn)值（單位：元）部門 售后 網(wǎng)絡 商場 團購 渠道及工程 合計預測銷售產(chǎn)值 300000 600000 610000 120000 870000 2500000實際銷售產(chǎn)值 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差額 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 2012年-2013年（1月-6月）銷售總額對比表 銷售產(chǎn)值不達標原因分析???售后實際完成計劃產(chǎn)值70%，主要是由于售后部門上半年度人員流 動性大，導致我公司回訪完成任務量沒有達到預計計劃。下半年需 要加強回訪人員的培訓。（比2012年上半年同期增長了11%） 網(wǎng)絡實際完成計劃產(chǎn)值108%，在上半年整體商業(yè)環(huán)境不景氣的情 況下，網(wǎng)絡部的同事們克服困難，采取多種網(wǎng)絡營銷方式，出色的 完成了計劃任務。下半年需要找一位在淘寶和網(wǎng)絡推廣方面的人才 加強網(wǎng)絡的團隊建設。（比2012年上半年同期增長約10%） 商場實際完成計劃產(chǎn)值35%，上半年中街興隆商場完成144208元 完成半年計劃的57%；渾南興隆商場完成32247元完成半年計劃的 18%；渾南紅星商場完成27445元完成半年計劃的16%；大東紅星 商場完成7134元；商場完成銷售都沒有達到預期的效果，商場客 流少是主要原因，我公司商場的營業(yè)員素質(zhì)需要進一步加強，只有 提高素質(zhì)才能對產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性的作用。下半年需要關閉渾南 紅星商場，重新布局商場的結構組成。 2012年-2013年（1月-6月）售后服務銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）網(wǎng)絡 部銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）商場 銷售對比表 2013年渾南興隆銷售表 2012年-2013年（1月-6月）中街興隆銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）大東紅星銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）渾南紅星銷售對比表 銷售產(chǎn)值不達標原因分析??團購實際完成上半年計劃任務58%。遼一網(wǎng)團購活動現(xiàn)場網(wǎng)友在逐 漸減少，好多網(wǎng)友在團購現(xiàn)場經(jīng)常用手機上網(wǎng)比價，照成簽單率下 降，原來在遼一網(wǎng)做凈水器的廠家為5家，現(xiàn)在只剩下2家，一家是 我們公司，一家是沁園凈水器，如果遼一網(wǎng)的租金能降到原來的水 平，我們就考慮繼續(xù)下去，反之，堅決撤場。

渠道和工程上半年計劃任務77%。在二級批發(fā)渠道我們現(xiàn)在借助于 淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢已經(jīng)做到北方地區(qū)同行知名度最高。上半年我們利足 于遼寧，批發(fā)到全國，這也是我們公司未來的發(fā)展方向。上半年和 龍發(fā)、峰上大宅兩家裝修公司有過3單合作，下半年要加強與裝修 公司的合作。下半年還在加強樓下炊具城的二級批發(fā)業(yè)務，爭取 把所有做咖啡設備的廠家全部配套愛惠浦凈水器。上半年在精裝房 的工程上接觸了沈陽穗港房屋開發(fā)公司開發(fā)的信達理想新城項目， 下半年主要工作精力把這個項目簽約部份安裝到位。 2012年-2013年（1月-6月）團購 銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）渠道 銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）孫靜渠道銷售對比表 2012年-2013年（1月-6月）梁青艷渠道銷售對比表 2013年下半年工作計劃?銷售部下半年工作將在侯總的領導下，以經(jīng)濟效益為中心，以公 司利潤最大化為目的，對外開拓市場，對內(nèi)嚴格制定每一個相關 步驟，保證質(zhì)量，以市場為導向，面對市場經(jīng)濟越來越激烈的競 爭挑戰(zhàn)，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協(xié)力下半年的銷售任務。

1.下半年的銷售目標

按照公司年初制定目標，下半年銷售部需將完成銷售任務325萬 元，按照上半年的銷售情況來看，任務是相當?shù)钠D巨，目前，7月 和8月從歷史經(jīng)驗來看均進入了淡季，銷售產(chǎn)值有所下降，下半年 我公司銷售人員的工作重點將放在新客戶開發(fā)和老客戶跟進方面 ，但如果新開客戶和潛在客戶開發(fā)成功的話，目標還是可能實現(xiàn) 的。

2.質(zhì)量改善?： ??在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關，在銷售中把質(zhì)量優(yōu)勢盡可 能的凸顯出來，爭取客戶對我公司產(chǎn)品更多的信任和滿意。

3.公司管理方面

提高內(nèi)部工作效率，降低成本，增加市場竟爭力。加強內(nèi)部管理制度 的完善與執(zhí)行力度，強化員工對公司文化的認同。

4.提高銷售人員自身素質(zhì)

提高銷售人員服務能力，使老客戶業(yè)務能鞏固加強，首先要加強 與客戶 溝通聯(lián)系，建立良好的合作關系，然后多總結自身工作不足，加強自身工 作方法，及時將客戶反映的情況匯報上級領導和相關部門主管，加強與上 級領導溝通協(xié)作。

上半年雖然讓我們吃了不少苦頭，我們也體會到了這一過程帶來的快樂， 今天我們又開始站在了一個起點上，面對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)，下半年我們 將在侯總的帶領下團結一致整裝待發(fā)。未來的路也許充滿曲折艱辛，甚至 比過去所承受的壓力還大，但我們相信這條路注定充滿機遇和希望；為了 公司的銷售目標，我們需加大馬力往前沖，讓我們一起加油吧！ 沈陽榮泰興業(yè)貿(mào)易有限公司銷售部經(jīng)理吳崇澤2013年7月12日